話をお伺いした人

ビジョンペーパー研究所　長谷川 太一 様

ビジョンペーパー研究所では「目標達成をもっと楽に」というミッションのもと、目標達成できる自分をリアルにイメージし、行動し続けるためのビジュアルガイドであるビジョンペーパーを提供しております。

具体的な事業内容としては、義務感を感じさせることなく、自発的に動きたくなる100日ビジョン実現プログラムを企業に提供しています。

ウェビナー開催に興味を持ったきっかけを教えてください。

ウェビナー開催に興味を持ったのは、圧倒的に低単価で集客できるという「まるなげセミナー」の広告を見たことがきっかけです。

補足：まるなげセミナーとは、株式会社インデンコンサルティングが提供するオンラインセミナーの集客代行、運営代行サービス。

ウェビナーをするまではFacebook広告を使って見込み客と接点を持ち、そこからLステップを使って個別セッション（商談）に誘導して受注を取るという販売導線でした。その時のCPA（顧客獲得単価）は3万円ほどでした。

販売導線は確立していたものの、もっと良い方法は無いのかと、他社のFacebook広告をリサーチしていた時に株式会社インデンコンサルティングが提供する「まるなげセミナー」の広告と出会いました。

まるなげセミナーでは、1人1万円でウェビナーの集客ができ、登壇以外の全ての業務を代行してくれるものでした。広告を回している私からしたら、「そんなCPAを安く集客できるなんてあり得ない、絶対に嘘だ！」と疑ったことをかなり覚えています。

ただ、本当にそんなことが出来たら、今よりも広告費を抑えてお客さんを増やせるので、少し期待してまるなげセミナーのサービスページを細かく読んでいました。その時に宮津さんの成功事例を見つけて、開催コストの40倍も売上を上げている事例を読んで衝撃的だったので、Facebookで名前を調べてMessengerで連絡しました。

実際に連絡が返ってきて、事例の内容は事実だったので、本当に衝撃的でした。もちろん宮津さんとは初対面ではあったものの、まるなげセミナーのただの顧客だったので、本当なんだなと信用できました。

今のCPAが1/3に下がり、新規顧客を獲得できるならウェビナーをやってみたいな、と感じました。

顧客獲得ウェビナー導入前に感じていた課題を教えてください。

会場で行うセミナーでも、オンライン上でのウェビナーでも満足度は高いのに売れないという課題がありました。

過去に会場でセミナーを開催したこともありましたし、まるなげセミナーを使ったウェビナーの開催も経験しました。その時は、セミナー・ウェビナーに参加して満足してくれたら100日プログラムが売れると思っていました。1時間とか2時間、熱弁して参加者の知らない知識を提供するので、そこで満足したり興味を持った人が弊社のプログラムを受けてくれたらいいか、と安易に考えていました。

しかし、これは自社のお客様にするという意味では作り込みが甘かったなと今では思います。だから、想定以上に売れないという課題があったんだと思います。

これらの課題を解決するために顧客獲得ウェビナー制作講座を選んだ理由を教えてください。

法人向けに販売していくためにも、もっと成約率を上げていく必要があると感じたからです。

個人向けのプログラムは、Facebook広告から個別セッション（商談）に集客して受注するという販売導線を確立できていました。ある時、大手企業の部長様が個人的に当プログラムを受講してくださいました。そして、感動していただき社内研修にも取り入れたい、ということで社内稟議を通して、法人研修として当プログラムを導入していただきました。

大手企業の一つの部署ではあったものの、すごく反響が良く、その部長様含めた受講者様たちからtoB向けに社内研修のプログラムとして広げていけばいいのに、と言っていただきました。

そういうお声を複数の企業様からいただくようになったので、法人向けにプログラムをブラッシュアップして、販売することにしました。法人だと個人よりも単価を上げることができるので、私自身の労力も減らしながら売上を伸ばすことができます。そこで、弊社の次のステージとして、法人獲得を専門に実践されている宮津さんから顧客獲得ウェビナーを教わることにしました。

顧客獲得ウェビナー制作講座を受けて良かったところはありますか？

お客さんが欲しいと思うウェビナーの構成を習得できました。

第一印象で、こんなに計算されて戦略的な流れがウェビナーにはあるんだなと感じました。例えば、行動喚起するために押すタイミングや、逆にウザがられないように引くタイミングなど全て決まっていて、流れが凄く綺麗だなと感じました。さすがにこれは我流では作れないなとも感じましたね。

それと、登壇者側はどうしても我流で無意識的に満足度の高いウェビナーを作ってしまいますが、それは売上に繋がらないことを体感しました。自分では、もっと伝えたいことがあるのに！という葛藤はありましたが、その伝えすぎない方が売れる状態を作れました。これは戦略的に参加者に対して、渇望感を与えることができたんだと思います。

その証拠として、顧客獲得ウェビナーの構成を使えば、自然な流れではありながら商談で断られていた理由を全て払拭することができました。例えば、商談でクロージングをすると「高い」「事例は？」「あなたのことを信頼できない」「なぜ、あなたから買うべきなの？」「他社の似たサービスとの違いは？」などの反論が一切無くなりました。複数人に対して説明して同時に一気に売ることができるし、個別相談に来ても「売ってください」の姿勢で来るのでクロージングする必要がなくなりました。

顧客獲得ウェビナーの効果を教えてください。

顧客獲得ウェビナーが完成して1回目は23人集客して3人が成約しました。2回目は15人集客して2人成約しました。さらに嬉しいことに商材単価を1.75倍にしてこの成果となったので、新規顧客の獲得数と単価の両方を上げることに成功しました。

これまでは10人ウェビナーに集客しても、1、2件商談につながり、商談でも検討されて売れないことが多かったです。だから、1社に何時間も使っているのに売上はゼロなこともザラにありました。

しかし、顧客獲得ウェビナーは複数人に同時に説明して、そのまま成約するのでセールスの手間が一気に省けました。また、弊社のサービスは「ビジョン」という少し抽象的で、理解するまでに説明が必要なものですが、複数人に同時に説明できるので精神的な負担も減りました。

顧客獲得ウェビナーを使えば、新規顧客の数も商材単価も、成約率も上がります。特に無形高額商材のように説明が必要で売る難易度が高いサービスを効率的に売っていきたい企業様には必須の営業ツールだと思います。