話をお伺いした人

Angels Ladder　秩父 留美子 様

Angels Ladderでは、

「母親の幸せは家族の幸せ♪」を理念としております。

具体的な事業内容としては、日々のイライラから解放するために必要な考え方や学びます。子どもの性格、発達段階に合わせた声掛けのスキルなどを学んでいただけるようお母様を支援しています。

ウェビナー開催に興味を持ったきっかけを教えてください。

ウェビナー開催に興味を持ったのは、複数人の見込み客に対して自社サービスの説明ができるので効率的だと感じたからです。

以前までは、Facebook広告に10万円以上かけたのに商談や問い合わせに繋がらず、ほぼ集客ができていませんでした。

仮に集客できたとしても、成約に至らず広告費を垂れ流している状態でした。

そんな状況だったので、途方に暮れていた時に、成果報酬で集客の保証があるまるなげセミナーの広告を見つけました。ウェビナー開催経験もありませんでしたが、登壇以外の集客や当日の司会、運営など全ての業務を代行してくれるまるなげセミナーに魅力を感じて、ウェビナーを開催することにしました。

補足：まるなげセミナーとは、株式会社インデンコンサルティングが提供するオンラインセミナーの集客代行、運営代行サービス。

これまでは、Facebook広告で集客して、得たリストに対してメルマガを送り、個別相談（商談）につなぐ販売導線を作っていましたが、なかなか教育が難しくて、そもそも広告でリストが取れない、取れてもメルマガから個別相談（商談）に来ない、個別相談（商談）に来て一対一で話しても売れない、という状況が続いていました。

しかし、ウェビナーの場合は確実に10人は集客してもらえ、さらに複数人に対して一気に説明できるので効率的な営業体制になるなと思って、そこが魅力に感じました。

顧客獲得ウェビナー導入前に感じていた課題を教えてください。

課題はどんな順番で、何を伝えれば売れるのか？という構成がわからなかったことです。

これまでは一対一での商談を行ってきたので、相手の状況やニーズに合わせて説明をすれば納得してもらえていました。

しかし、ウェビナーでは、悩みや求めているものが違う人たちが集まるので、どんな言葉が刺さったり、響くのかが全然わかりませんでした。

他にも時間配分もわかりませんでした。1時間もあるので、何をどのように伝えれば飽きずに最後まで聞いてくれるのか、離脱せずに最後まで聞いてくれるのかもわかりませんでした。参加者の顔が見えていれば、聞いてくれているなとか、退屈してるなということがわかりますが、参加者はビデオオフかつミュートなので反応が見えなく、伝わっているのか不安だったことを覚えています。

だから、ウェビナーを始めた当初は、複数人に説明すれば売れるような言葉の技を求めていました。

これらの課題を解決するために顧客獲得ウェビナー制作講座を選んだ理由を教えてください。

いくつか勉強がてら参加したウェビナーの中で、最も引き込まれて、気づいたら1時間半も聴き込んでいたからです。

ウェビナーの構成や飽きずに最後まで聴いてもらう仕掛け、複数人への説明の仕方などを本や他社のウェビナーなどを参考に勉強していました。その中で、宮津さんのオンライン体験会にも参加しました。

その時に、スタートの時点でリアル会場でセミナーを受ける時のように「さぁ、聞くぞ！」のスイッチが入りました。今は私も使っていますが、ながら聞きをさせない仕掛けがそこにありました。

オンライン体験会の本編でも引き込まれる部分が多く、気づいたら1時間半経っていました。勉強がてら参加したのに、ここまで引き込まれたものは他に無かったので、私もこのように参加者を引き込むウェビナーを作りたいと思って、顧客獲得ウェビナー制作講座を選びました。

あとは、営業フローが非常にシンプルで私にも出来そうと感じたことも理由の一つです。

これまでは、広告、メルマガ、商談、受注という流れで、見込み客の教育ステップが非常に複雑でした。しかし、ウェビナーは見込み客さえ集めれば、ウェビナー内で売れるので非常にシンプルで、効率的だと感じたからです。

顧客獲得ウェビナー制作講座を受けて良かったところはありますか？

サポートが手厚かったので、複数人に対して売る方法を自分なりに落とし込むことが出来た点です。

初回のセッションで、これまで掲げていたターゲットは全然明確化できていなかったなと感じました。今まではペルソナの作り方やターゲット選定などのフレームワークやコンサルの言うことを参考に作っていましたが、かなり無機質で架空の人物像だったことがわかりました。

本音を言うと作ったターゲットの悩みに共感できていませんでした。「何でこんなことで悩んでいるんだろ？」と理解できていなかったので、広告でも商談でも見当違いなことを伝えて、売れなかったのだと思います。

見込み客へのヒアリングや調査によってどんどんターゲットは明確になったものの、言葉を紡ぐ過程や言語化する過程が凄く難しかったです。

しかし、宮津さんに細かい指摘をもらえたので言語化できました。宮津さんの方が私以上にママの悩みを綺麗に言い当てたり、言語化されていたので「え？宮津さんって本当に子どもいないの？」とセッションの時に何度も聞いたことを覚えています。その過程で痛みや悩みを共感できるターゲット像を作ることができたのは良かったです。

また、顧客獲得ウェビナーの制作ステップが超細かく言語化され、ノウハウはマニュアル化されています。

これを読めば、顧客獲得ウェビナーは作れるのですが、自分の言葉や自分の商材に合わせて作り直すことに非常に苦労しました。ここが一番の課題だったかもしれません。

ただ、自分で試行錯誤して出した成果物に対して、毎週細かくフィードバックをもらい、成果の上がる形に作り替えていくことができました。客観的に指摘いただけたので、わかりやすい説明や表現に変えることができました。

「これは伝えなくて、こっちだけにしましょう」などの指摘をもらいましたが、正直、腑に落ちないこともありました。これ伝えなくていいのか？と。

しかし、そんな我流の固定観念を崩してもらえたからこそ短期間で成果を上げることができました。

顧客獲得ウェビナーの効果を教えてください。

顧客獲得ウェビナーが完成してから1回目で8人集客して2人成約しました。2回目は12人集客して2件成約しました。最初から成約率20%を実現できました。

アドリブや、頭の回転の速さなど無くても、スクリプトを作って当日読むだけで、固く売れるようになりました。最初は信じられませんでしたが、継続して成果を上げられています。感覚や経験則でウェビナーをするのではなく、再現性高く受注を取るためにはスクリプトが重要なんだということがわかりました。

また、最初の頃はウェビナーから個別相談に誘導して少し話してから受注する形にしていましたが、今ではウェビナーの中で複数人に売れるようになったので非常に効率的に新規獲得ができるようになりました。

顧客獲得ウェビナーを作り上げる過程は頭をフル回転させて、かなりの努力が必要でした。

だからこそ、誰も真似できない唯一無二のウェビナーが完成しました。

私の場合は「子育て×コーチング」という自分の専門性を講座にして販売していますが、自分の専門性を使った無形商材を持っている方は顧客獲得ウェビナーで販売戦略を必須だと感じました。